Sie haben schon wieder den ganzen Tag nur Sonderwünsche von C-Kunden erfüllt? Unbezahlter Mehraufwand für kleine Kunden, die am Ende keinen Ertrag bringen? Damit stehen Sie nicht allein da. Die überbordende Komplexität durch die Fülle an Produkten, Kunden und Anforderungen bereitet vielen Unternehmen Probleme. Wie also schaffen Sie den Fokus auf das Wesentliche? Die Lösung: Smarte Datennutzung.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie durch einen datengesteuerten Vertrieb die Komplexität reduzieren und den Ertrag maximieren können. Operative Tipps inklusive. Am Ende des Beitrags erwartet Sie ein Whitepaper mit noch detaillierteren Informationen.
Höhere Kosten durch steigende Komplexität.
Mehr Produkte, mehr Kunden, mehr Anforderungen. Auf unseren Projekten beobachten wir eine zunehmende Komplexität in allen Unternehmen. Um der eigenen Wachstumsstrategie Rechnung zu tragen, sind Unternehmen auf der Suche nach neuen Märkten und Absatzregionen. Die unterschiedlichen Markt- und Kundenanforderungen führen zu einer ständigen Erweiterung der Produktpalette, Leistungen und Marken. Dies geht einher mit einer steigenden Anzahl an Vertriebskanälen, was wiederum zu komplexeren internen Prozessen führt. On top kommen der laufende Wunsch nach Individualisierung und sofortiger Produktverfügbarkeit.
Während also die Anzahl an Kunden und Produkten steigt, sinken die Umsätze und Gewinne pro Artikel oftmals unbemerkt.
SHS Grafik 1: Höhere Kosten durch steigende Komplexität.
In vielen Unternehmen hat das Produkt- und Kundenwachstum leider längst das Umsatz- und Gewinnwachstum überholt.
Clemens Satke, Geschäftsführer SHS
Durch die gestiegene Komplexität kommt es in weiterer Folge auch zu Intransparenzen und enormen Ineffizienzen im gesamten Unternehmen.
Transparenz schaffen und Kostentreiber identifizieren.
Kostensteigerungen im Unternehmen werden zwar bemerkt, können aber nicht immer eindeutig den Verursachern zugeordnet werden. Das führt zu Intransparenz und Verfälschung tatsächlicher Deckungsbeiträge.
Beispiel Produktportfolio:
Eine individuelle Kundenanfrage geht, ohne diese zu hinterfragen, direkt in die Produktentwicklung und hat letztlich Auswirkungen entlang der gesamten Prozesskette:
Es braucht einen neuen Lieferanten im Einkauf, zusätzlichen Lagerplatz, zusätzliche Rüst- und Reinigungsintervalle der Maschinen, die Bearbeitungszeit in der Fertigung erhöht sich…
SHS Grafik 2: Typische Mehrkosten bei Produkterweiterungen.
Oft sind es die kleinen, unscheinbaren Produktänderungen, die im Unternehmen einen erheblichen Mehraufwand in allen Bereichen erzeugen.
Florian Schatz, Geschäftsführer SHS
Was also tun?
SCHAUEN SIE GENAUER HIN! FÜR WELCHE KUNDEN LOHNT SICH DIE EXTRAMEILE?
Smarte Datennutzung: Big Data als Erfolgsfaktor.
Die Verfügbarkeit und Verwertung von Kundendaten, insbesondere im Rahmen von Big Data, ist essenziell für einen erfolgreichen Vertrieb. Damit eröffnen sich neue Möglichkeiten, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern und Wettbewerbsvorteile zu erlangen.
Durch die Analyse von Big Data können detaillierte Informationen über Kunden gewonnen werden. Angefangen vom Kaufverhalten, über Vorlieben bis hin zu Interaktionen in sozialen Medien und vieles mehr.
Big Data ist eigentlich nichts Neues – die tatsächliche Verwendung in der Praxis aber noch stark ausbaufähig. Genau darin liegt Ihr Wettbewerbsvorteil: GESCHWINDIGKEIT
Clemens Satke, Geschäftsführer SHS
Einsatzmöglichkeiten von Big Data im Vertrieb:
Optimierung Ihrer Vertriebsstrategien. Datenanalysetechniken wie Machine Learning, Mustererkennung und Datenclusterung oder Predictive Analysis unterstützen dabei, Muster und Trends zu identifizieren, um Ihre Vertriebsstrategien zu verbessern.
Entwicklung personalisierter Angebote. Durch die gezielte Kundenansprache mit maßgeschneiderten Angeboten steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese bei Ihnen kaufen.
Stärkung der Kundenbindung. Mittels effektiver Segmentierung Ihrer Zielgruppen können gezielte Marketingkampagnen erstellt werden. Dies wiederum stärkt die Kundenbindung. (Cross-Selling / Upselling)
Effektivere und effizientere Gestaltung Ihrer Verkaufsprozesse.
Durch die Überwachung und Analyse von Verkaufsdaten erhalten Sie Einblicke in den Verkaufsprozess. Vertriebskanäle können bewertet und Verkaufsprognosen erstellt werden.
Dies ermöglicht eine bessere Ressourcenallokation auf Basis einer treffsichereren Vertriebsplanung.
Aus der Praxis: Einsatz von Big Data und KI für einen optimierten Vertriebsforecast.
Ein namhafter Getränkehersteller setzt erfolgreich Künstliche Intelligenz (KI) ein, um den Vertriebsforecast zu optimieren. Neben der Nutzung historischer Absatzzahlen fließen eine Vielzahl weiterer relevanter Daten in die Analyse ein. Darunter Informationen zu Wetterbedingungen, saisonalen Mustern, Feiertagen, Veranstaltungen, Wachstumsfaktoren und aktuellen Markttrends. Bereits in der Testphase erzielte die KI eine beeindruckende Forecastqualität von 85 %. Dieses Ergebnis übertraf deutlich die ursprüngliche Einschätzung der Vertriebsverantwortlichen. Durch die Implementierung dieser KI-gestützten Lösung ist das Unternehmen nun in der Lage, fundierte Prognosen zu erstellen, welche als solide Grundlage für Entscheidungen und eine effiziente Ressourcenplanung dienen. Die fortschrittliche Analysefähigkeit der KI ermöglicht es dem Getränkehersteller, präziser auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.
Fortgeschrittene Analytik, maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz spielen eine entscheidende Rolle bei der Auswertung von Big Data und der Umwandlung dieser Daten in handlungsrelevante Erkenntnisse.
Viele Unternehmen verfügen noch nicht über diese Möglichkeiten.
Smarte Datennutzung ohne Big Data: Eine Überbrückung mit enormem Potential bietet hier die Nutzung von Basisdaten in Kombination mit Werkzeugen wie der Quadranten-Analyse.
Mit welchen Kunden und Produkten verdienen Sie tatsächlich Geld?
Das Pareto-Prinzip besagt, dass 80 % des Deckungsbeitrags von 20 % der Kunden generiert werden. Und 20 % der Produkte für 80 % des Deckungsbeitrags verantwortlich sind. Bereits die separate Auswertung dieser beiden Perspektiven bietet einen wertvollen Einblick in das Geschäft.
Das Pareto-Prinzip liefert also grundlegende Erkenntnisse über die Verteilung des Deckungsbeitrags und zeigt, welche Kunden und Produkte den größten Beitrag zum Geschäftserfolg leisten. Das ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen gezielt auf diese Schlüsselfaktoren zu konzentrieren und ihre Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen.
Quad-Analyse: Effizient & rasch zu Ergebnissen.
Die Quadranten-Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip, geht jedoch noch einen Schritt weiter, indem sie Kunden- und Produktaspekte miteinander verknüpft.
Dadurch können Wechselwirkungen zwischen bestimmten Kundensegmenten und Produkten erkannt, detaillierte Analysen der treibenden Kräfte des Unternehmens gemacht und erfolgskritische Faktoren eliminiert werden. Voraussetzung dafür – Produkte und Kunden werden in vier Quadranten eingeteilt.
SHS Grafik 3: Kunden und Produkte werden in 4 Quadranten unterteilt.
Eine umfassende Analyse und Ableitung konkreter Maßnahmen für jeden Quadranten bilden die Grundlage für eine nachhaltige Verbesserung des Kunden- und Produktportfolios.
Am Ende ist es nämlich nicht so, dass Sie kein Geld verdienen. Sie behalten es nur nicht.
Clemens Satke, Geschäftsführer SHS
Richten Sie Ihr Unternehmen am Unternehmenskern aus!
Der Unternehmenskern (Q1) enthält die profitabelsten Kunden (Top 20 %) und profitabelsten Produkte (Top 20 %). Er ist der Sweet Spot eines Unternehmens. Basisstrategie für eine weitere Optimierung ist es, die gesamte Organisation und alle Prozesse im Unternehmen an die Anforderungen dieser Kunden und Produkte anzupassen.
Im Quadranten 2 (Q2) finden Sie all jene Produkte, die Ihre wichtigsten Kunden kaufen, die jedoch nicht zu den Top 20 % der Produkte gehören. Die Komplexität dieser Produkte ist in der Regel höher (z.B. Eigenmarken Ihrer Kunden, individualisierte Verpackungen…)
Eine Optimierung bedeutet hier, gezielt nach Cross-Selling und Standardisierungsmöglichkeiten zu suchen, um die Anforderungen dieser Produkte an Ihre Top-Produkte anzugleichen oder sie zu Top-Produkten zu machen.
Beispiel aus der Praxis: Smarte Datennutzung in Q2
Ein Hydraulikhersteller hatte gemeinsam mit einem langjährigen Top-Kunden erfolgreich in den asiatischen Markt expandiert. Während man zu Beginn noch auf Standardprodukte mit reduziertem Funktionsumfang setzte, wurde sukzessive eine neue Produktlinie eingeführt. Dies brachte neue Anforderungen im Vertrieb, dem Einkauf, der Produktion und Logistik mit sich. Die Folge – die Produktlinie war nicht profitabel, konnte aber aufgrund des langjährigen Top-Kunden nicht eingestellt werden.
Eine detaillierte Analyse der Top-Kunden brachte zu Tage, dass einige von Ihnen ebenfalls in den asiatischen Markt expandiert hatten, ihre Produkte jedoch nicht beim Hydraulikhersteller, sondern einem Mitbewerber kauften. Durch gezielte Cross-Selling Maßnahmen konnte das Volumen und die Profitabilität für die asiatische Produktlinie gesteigert werden.
Quadrant 3 (Q3) enthält kleinere Kunden, die die gleichen Produkte wie Ihre Top-Kunden kaufen. In der Theorie bringen diese Kunden Mengenvorteile im Einkauf, in der Produktion sowie der Logistik. Optimierung heißt hier, sicherzustellen, dass diese Mengenvorteile nicht durch eine gestiegene Komplexität (z.B. kürzere Wiederbestellzyklen, unterschiedliche Distributionskanäle…) zunichte gemacht werden.
Der größte Komplexitätstreiber ist der Quadrant 4 (Q4). Er enthält alle Kunden und Produkte mit Kleinmengen wie z.B. individuelle Kundenprodukte, Produktausläufer oder Sonderprodukte für einzelne Exportmärkte. Der größte Optimierungshebel ist hier eine gezielte Bereinigung des Kunden- und Produktportfolios. Doch Achtung: Es sind hier auch die Produktneuheiten und Potentialkunden enthalten.
Fazit: Smarte Datennutzung
DATA IS KING: Die Implementierung datengestützter Prozesse ermöglicht präzisere Analysen, Prognosen und eine effizientere Ressourcenplanung. Sie hilft, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, Komplexität zu reduzieren, die Transparenz zu steigern und den Profit zu erhöhen.
Jetzt geht’s ans Eingemachte.
Sie wollen mehr? Gerne. Für jeden der Quadranten gibt es zwar allgemeine Basisstrategien zur Optimierung, dennoch ist es entscheidend, die Ergebnisse im Detail zu analysieren und spezifische Maßnahmen für jeden einzelnen Bereich zu entwickeln, abzustimmen und umzusetzen.
In unserem WHITEPAPER gehen wir für Sie noch tiefer ins Detail. Erfahren Sie mehr über die 4 Quadranten und konkrete operative Optimierungsmaßnahmen von SHS.
Sie finden außerdem Antworten auf Fragen wie:
Welche Daten benötigt man für die Quad-Analyse?
Wie werden die Ergebnisse interpretiert?
Wie kommt man zu handfesten Potenzialen, um nicht nur die Komplexität zu bewältigen, sondern Vertriebsaktivitäten nachhaltig zu fokussieren und effektiver zu gestalten?
