21.04.2023
Der Remote-Verkauf ist zur Normalität geworden. LinkedIn ist zu einer Vertriebsplattform avanciert. Insbesondere durch die Pandemie haben sich die Arbeitsmethoden im Vertrieb in den letzten Jahren massiv verändert. Zeit für eine Bestandsaufnahme.
Durch die jahrelange Beratungserfahrung in über 130 Vertriebsorganisationen wird SHS von Kunden gerne eingesetzt, um den Vertrieb und die Customer Journey weiterzuentwickeln und zukunftsfit aufzustellen. Denn eines ist gewiss: der Fachkräftemangel ist längst auch im Vertrieb spürbar, Nachbesetzungen sind schwierig – der Ruf nach Effizienz und Effektivität ist allerorts zu hören.
Eine, die diesen Ruf immer lautstark miterlebt und ungefiltert Einblick bekommt, ist unsere Vertriebsverantwortliche Johanna Jetschgo. Wir haben sie zu einer persönlichen Einschätzung der aktuellen Bewegungen und Trends getroffen.
Tauchen Sie ein, in eine Diskussion darüber, was auf Vertriebsorganisationen zukommt, warum Social Selling die neue Kaltakquise ist und welche Tools erfolgsentscheidend sind, um zukünftig in der Königsklasse mitmischen zu können.
Redaktion: Was sollte im Vertrieb in den nächsten Jahren ganz oben auf der Agenda stehen?
Johanna Jetschgo: Definitiv das Durchleuchten der Prozesse. Wir schreiben 2023 und der Vertrieb befindet sich in einer von der Pandemie nachhaltig beeinflussten Situation. Die Arbeitsmethoden haben sich geändert. Der Remote-Verkauf hat sich längst durchgesetzt: Remote-Kundenbetreuung, Videokonferenzen, virtuelle Messen & Events & Schulungsmaßnahmen & Firmen und Betriebsrundgänge für Neukunden. LinkedIn ist für viele von einer reinen Netzwerk- zu einer Vertriebsplattform aufgestiegen. Die Kommunikationsformen im Vertrieb haben sich grundlegend verändert – doch die Ziele sind die Gleichen geblieben: Umsatzsteigerung, profitables Wachstum, stärkere Bindung der Bestandskunden, Neukundengewinnung.
Um all diese Ziele heute erreichen zu können, müssen Vertriebsmannschaften die digitalen Entwicklungen aufgreifen. Durch den Einsatz neuer Instrumente und Prozesse im Vertriebsmanagement beispielsweise. Denn die in der Pandemie aus dem Boden gestampften digitalen Modelle waren aus der Not heraus geboren und… naja sagen wir… hemdsärmelig.
Vertriebstransformation sollte keinesfalls dem
Zufallsprinzip folgen.
Ein strategisches Gerüst sucht man oft vergeblich. Genauso wird es einen optimalen Mix aus analogen und digitalen Vertriebskanälen brauchen. Die Servicierung der Kundenkontaktpunkte entlang dieser Kanäle ist in der Praxis häufig überholt. Weshalb auch die Customer Journey und die dahinterliegenden Prozesse auf den Prüfstand gestellt werden müssen. Diese Chance haben wir jetzt, wo sich alle an die neuen Formen des hybriden Verkaufens gewöhnt haben. Vertriebstransformation sollte gezielt angestoßen werden. Nicht historisch wachsen. Und auch keinesfalls dem Zufallsprinzip folgen.