03.05.2023
Im ersten Teil dieses Interviews widmeten wir uns Fragen rund um die Digitalisierungstrends in Vertriebsorganisationen und der konkreten Nutzung digitaler Potenziale. Jetzt wird es ein bisschen weniger kalkulierbar. Der Faktor Mensch kommt ins Spiel…
Lesen Sie, welchen Unterschied Top-Verkäufer machen, was Prämienmodelle bewirken (können) und ob wirklich jeder alles verkaufen kann. Unsere Vertriebsverantwortliche Johanna Jetschgo im Gespräch.
Redaktion: Zuallererst: Wie begeistert man eine Vertriebsmannschaft für Veränderungen?
Johanna Jetschgo: Indem man ihr den Mehrwert vor Augen hält. Bewusst macht, dass mehr Umsatz, mehr Provision, mehr begeisterte Kunden und manchmal auch mehr Freizeit ohne Entgeltverlust auf sie wartet. Sie freuen sich in der Praxis meist, wenn ihnen der administrative Ballast abgenommen wird. Nur sollte dies, wenn möglich, durch IT-Systeme und nicht durch eine zusätzliche Person im Vertriebsinnendienst passieren. (lacht)
Vertriebsteams sind oft von Sales-Zielen getrieben, die unrealistisch erscheinen. Und niemand zeigt ihnen einen Weg auf, wie diese erreichbar sein können. Wir sehen auf unseren Projekten, dass die Überzeugungshürden oft gar nicht so hoch sind, wie zu Beginn vom Management immer eingeschätzt. Natürlich auch nur, wenn ich als Externer mit nachvollziehbaren und wirksamen Maßnahmen komme. Und seien wir doch ehrlich: Jeden will und kann man auch gar nicht mitnehmen. Der gute Wille ist Voraussetzung. Doch wenn sich Unternehmen weiterentwickeln möchten, dann ist der Erfolg auch davon abhängig, ob ich die richtigen Leute an der richtigen Stelle, verantwortlich für die richtigen Aufgaben, habe.
Redaktion: Was braucht es konkret?
Johanna Jetschgo: Ganz klar: Die richtige Führung, die richtigen Tools und ein Übermaß an offener und direkter Kommunikation. Man denkt sich viel zu oft »es läuft ja eh…« und greift die heilige Kuh Vertrieb, aus Unsicherheit etwas zu zerstören, nicht an. Diese Blockade muss aus den Köpfen verschwinden. Und mit ihr auch gleich die Angst vor Transparenz.
Zeigen Sie mir einen Verkäufer, der freiwillig und gerne Kundeninformationen teilt.
Es braucht Digitalisierung, Differenzierung, Fokussierung, Kundenklassifizierung und Bearbeitungs- und Betreuungsmodelle, welche lukrativ sind. Die Hinterfragung, was die Top-Verkäufer eigentlich anders machen, ein professionelles Vertriebscontrolling und vor allem geteiltes Wissen. Ich bin überzeugt davon, dass Veränderung im Vertrieb auch mit »alteingesessenen, allwissenden Vertrieblern« wie sie liebevoll genannt werden, gelingen kann. Es muss nur Sinn machen. Die Umsetzung muss realistisch sein und auf das Kompetenzprofil jedes Einzelnen zugeschnitten sein.