12.04.2022
Wie hat sich der Verkauf in den letzten Jahren verändert? Was wird heutzutage von Verkäufern erwartet? Welche Chancen eröffnen sich aktuell für Unternehmen?
Einer, der diese Fragen – wahrscheinlich auch um 3 Uhr morgens – beantworten kann, ist Franz Pichorner, (verkaufs-)erfahrener Partner bei SHS und operativer Organisationsberater.
Die langjährige Erfahrung, gespickt mit einer Menge an bewältigten Herausforderungen, macht ihn zu einem wahren Experten in Sachen Verkauf.
Redaktion: Herr Pichorner, welche Herausforderungen bringt der »Wandel des Vertriebes« – Stichwort Vertrieb 4.0 – mit sich?
Franz Pichorner: Die größte Herausforderung sehe ich in der Synchronisierung von Marketing und Verkauf. In den letzten zehn Jahren hat sich durch die Digitalisierung die Gewichtung dieser Vertriebseinheiten entlang der Customer Journey massiv verändert. Vor der Digitalisierung war der Verkäufer der wesentliche – und oft auch einzige – Übermittler von Fachwissen. Heute sind Kunden deutlich besser informiert. 60 % der Kunden im B2B-Geschäft haben ihre Kaufentscheidung zum Zeitpunkt des Erstkontaktes mit dem Verkauf bereits getroffen. Das sind richtig viele!
Der klassische Außendienst ist ein Auslaufmodell.
Redaktion: Was bedeutet dies für den direkten Kundenkontakt? Speziell auch wegen der pandemiebedingten Einschränkungen?
Franz Pichorner: Die Pandemie hat wie ein Beschleuniger für Digitales gewirkt. Kontakteinschränkungen und Reisebegrenzungen haben dafür gesorgt, dass der Verkauf sein bisher erfolgreichstes Instrument – den persönlichen Kontakt – nicht mehr einsetzen konnte. Digitales Marketing hat weiter an Bedeutung zugelegt und übernimmt die Qualifizierungsfunktion im Sales Funnel. Das belegen auch aktuelle Studien. Laut diesen werden im B2B Geschäft bereits 67 % der Customer Journey rein digital abgewickelt. Persönlicher Kontakt wird nämlich oft als manipulativ wahrgenommen. Das heißt, vom ersten Kontakt bis hin zur Kaufentscheidung, möchten potenzielle Kunden bevorzugt nur digital angesprochen werden.